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스타트업의 경영전략과 실행

 

오즈인큐베이션센터에서 로컬 컨설팅펌 이언그룹의 김영규 대표님을 모셔 ‘스타트업의 경영전략과 실행’이라는 주제의 특강을 진행하였습니다. 센터에 입주해 있는 ‘OZ Player’들의 정교한 비즈니스모델 구축을 위한 특강이었는데요. 그 강연 내용을 키워드 중심으로 공유해 드리겠습니다.

 

안녕하세요! 이렇게 스타트업에서 일하는 분들과 자리를 함께 하게 되어 너무 반갑습니다. 저는 그동안 수 많은 국내, 글로벌 기업 대상으로 사업 컨설팅을 진행해왔습니다. 제 경험을 바탕으로 스타트업에서 알아두면 좋을 것들을 중심으로 몇가지 말씀 드리려고 합니다.

저는 ‘사업력’이라는 표현을 종종 쓰는데 말하자면 사업의 성공을 위해 알아야 하는 지식과 경험의 총합으로 만들어진 능력을 의미하는 것입니다. 여기 계신 분들의 사업력을 예를 들어 출발 단계인 1이라고 가정해보겠습니다. 사업계획을 작성하고 제품이나 서비스를 만들고 시장에 진입하고 매출이 발생하고 더 많은 인력을 뽑고 매출을 더 늘려 나가면서 꾸준히 사업력이 증가하겠죠. 수십년간 사업을 하고 이런 저런 성공과 실패를 겪게 되면 사업력 최고치, 예컨데 100이라고 정하면 최고치에 다다를 수 있을 겁니다. 그 때부터는 시장을 읽는 눈이나 어쩌면 사업운에 따라 성패가 나뉘겠죠.

저는 오늘 여러분들과 나눈 얘기를 바탕으로 여러분들이 사업력을 조금 높일 수 있다면 좋을 것같습니다. 경험해야 알 수 있는 것도 있지만 생각해야할 아젠다를 던지는 것만으로도 여러분들의 생각의 범위를 넓힐 수 있기를 기대합니다.

 

스타트업에 최적화된 ‘린 스타트업 (Lean Start-up)’ 모델

회사를 시작할 때 가장 많이 듣는 말이 ‘비즈니스 모델이 뭐야?’ 하는 질문이 아닐까요? 비즈니스 모델을 여러가지로 해석할 수 있겠지만 저는 ‘사업을 전개하는 방식의 정의’라고 설명하고 싶습니다. 무엇인가 사업을 하기 위해서는 ‘기획서’가 필요하겠죠? 쉽게 생각하면 비즈니스 모델은 내가 하려는 사업의 기획서라고도 할 수 있습니다.

경영의 트렌드가 변하면서 비즈니스 모델, 사업 전략에 대해서도 다양한 모델들이  부각을 받았습니다. ‘밸류 체인 (Value Chain)’ 모델이 주목받았던 시기도 있었고 한 때는 블루오션 전략이 성공을 담보한다고 믿었습니다.

최근에는 린 스타트업 모델이 주목을 받고 있는데요, 스타트업에게는 특히 잘 맞는 전략이라고 생각합니다.

린 스타트업이란 짧은 시간 동안 제품을 만들고 성과를 측정해 다음 제품에 고객의 피드백을 반영하는 것을 반복하는 경영 전략방법이죠. 실리콘밸리의 벤처기업가 에릭 리스(Eric Ries)가 자본과 기술이 부족한 스타트업들의 실패 리스크를 줄이고자 도요타(Toyota)의 린 경영방법을 기반으로 고안한 것입니다.

린 스타트업의 핵심은 최소한의 가설로 가장 단순화된 제품이나 서비스 (MVP, Minimum Viable Product)를 재빨리 만들고 (Build), 소비자의 반응을 측정 (Measure)하고, 피드백을 통해 배움을 얻고 제품을 개선하는 (Learn) 방식을 거치는 것입니다. 운영 개발진이 없더라도 핵심 기능만 넣어 MVP를 제작하고 테스트를 할 수 있다는 장점이 있고 제품 제작에 큰 자본투입이 되지 않기 때문에 결과가 실패적일 경우에는 빠르게 피봇(Pivot)을 할 수도 있습니다.

 

 

자본과 기술이 부족한 초기 스타트업들의 경우 한 번의 실패에 존폐가 결정될 수도 있는데 스타트업들이 검증되지 않은 시장에서 최소한의 노력으로 시장의 타당성을 확인하고 리스트를 줄일 수 있다는 것이 린스타트업의 핵심입니다.

아마존이 12억 달러에 인수한 온라인 신발 판매 업체 자포스(Zapos)가 이 린스타트업의 성공적인 대표 사례라고 할 수  있습니다.  자포스의 창업자 닉 스윈먼(Nick SWinmum)은 “소비자들은 온라인에서 신발을 구매하기를 원할 것이다”라는 가설을 검증하기 위해 주변 신발가게에서 신발을 촬영해 홈페이지에 올리고 자신이 직접 해당 업체의 신발을 구매해서 판매하는 방식을 택했죠. 이를 통해 닉 스윈먼은 자신의 비즈니스를 검증하고 본격적으로 실행할 수 있었습니다.

 

플랫폼 비즈니스와 서비스화 (Servitization)

스타트업의 성장을 위해서는 플랫폼 비즈니스 모델을 이해하는 것이 중요합니다. 예를들어 에어비앤비는 호텔 보다는 현지인의 집에서 묵으며 좀 더 여행지의 문화를 느끼고 싶어하는 여행자들과 자신의 집을 내어 주며 소득을 얻고 싶어하는 호스트를 연결하는 ‘플랫폼’을 설계하고 완성시켰습니다.

 

플랫폼 비즈니스 모델은 사업의 확장성이 높다는 측면에서 많은 스타트업의 ‘워너비’ 모델이 되고 있습니다. 물론 플랫폼으로 자리 잡기까지는 쉽지 않은 여정을 거쳐야 하지만요. 여러분들도 우리가 ‘플랫폼 사업자’가 될 수 있을 것인지, 혹은 되기 위해서는 어떻게 해야하는지를 고민해볼 필요는 있다고 생각합니다.

이와 함께 최근에는 [서비타이제이션(Servitization)]이란 개념도 주목받고 있습니다. 제품과 새로운 서비스가 결합된 새로운 형태의 서비스를 칭하는 개념이죠. 제품을 판매업이라는 고정적인 시각으로 바라보는 것이 아니라, 여기에 서비스를 추가해서 고객과의 관계를 새롭게 정의하는 것입니다.

웅진의 비즈니스모델이 대표적인 사례라고 할 수 있습니다. 웅진코웨이는 1998년 정수기를 판매하던 모델에서 렌털로 방향을 전환했죠. 100만원 대의 정수기를 월 3만원에 대여한다는 새로운 개념을 적용함으로써 국내 렌털시장을 개척했습니다. 이는 제품에 대한 진입장벽을 낮추고 고객의 규모를 늘려 수익을 확장한 성공적인 사례로 손꼽히고 있습니다. 이를 확대 적용한 복합기와 캡슐 커피머신 또한 서비타이제이션의 대표적인 사례입니다. 이들은 제품의 가격을 낮추거나 렌털을 해주는 대신 토너, 커피캡슐과 같은 부속품을 정기적인 서비스로 제공하는 것으로 비즈니스 모델을 변경했습니다. 지속적인 소비가 이어질 수 있다는 장점이 있습니다.

이렇게 ‘서비타이제이션’ 비즈니스모델 변경의 가능성을 열어두어야 한다는 점을 말씀 드리고 싶습니다. 린스타트업 혹은 비즈니스모델 캔버스와 같은 방법론으로 수립한 비즈니스모델이라고 할지라도 유동적인 자세를 유지해야 가능한 것입니다.  이 때의 핵심은 역시 고객가치이다. 현재의 비즈니스모델이 고객가치를 높이고 있는지 상시로 검증하고 고객가치에 적합한 모델로 변경이 필요한지 확인을 해야 하죠.

 

비즈니스의 핵심요소를 검증하기 위한, 비즈니스모델 캔버스

비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)는 비즈니스를 세팅하기 위한 툴입니다. 꼭 고려해야 할 고객, 가치, 파트너 등 9가지의 핵심요소를 정의함으로써 가설을 표현하고 검증하기에 적절한 툴입니다. 비즈니스 모델 캔버스의 9가지 검증요소는 다음과 같습니다.

경영실행 방법론, 중요한 것은 문제해결방법

비즈니스 모델을 수립하고 사업을 수행하다보면 수많은 문제들이 발생합니다. 진정한 사업은 문제를 만나고 그것을 해결하는 과정에 있다고 해도 과언이 아닐 겁니다. 여러분의 사업력을 높여줄 수 있는 ‘문제 해결 방법’에 대해 이야기를 나눠 볼까요?

 

Logic Tree

문제해결에 있어서 중요한 것은 선확산 후수렴입니다. 발생할 수 있는 다양한 가능성을 확인하고 검증하기 위한 행동입니다. 보통은 어떠한 이슈에 대해 결과를 낼 때 직관에 기반하여 단순한 결과를 도출하고는 합니다. 하지만, 이런 태도보다는 발생할 수 있는 다양한 이슈에 대해 고려하고 검증해보는 다소 비효율적일 수 있는 행동이 필요 합니다. Logic Tree는 다양한 이슈를 고려하는 데에 있어 필요한  효과적인 사고방식입니다.

 

Logic Tree를 작성할 때는 상호간(Mutually)에 중복(Exclusive)되지 않고 전체적(Collectively)으로 누락(Exhaustive)없게 작성을 해야 됩니다. Logic Tree는 주요이슈를 세분화해서 다양한 원인을 모색하고 해결책을 구체화하는 데에 유용합니다. 작성을 할 때 단순히 이슈를 나열하는 것으로 끝내면 안되고, 사실을 기반으로 시사점과 결론을 도출하는 것이 굉장히 중요합니다.

 

직관에 의지하지 말고 ‘팩트 (Fact)’를 확인하기

이제까지 여러분들을 만나 반가운 마음에 여러가지 비즈니스 모델에 대한 얘기를 했습니다만, 마지막으로 꼭 전하고 싶은 한가지가 있습니다. 마지막 한가지를 기억하신다면 앞에 했던 복잡한 얘기들은 잊으셔도 좋습니다. (웃음)

제 마지막 한마디는 ‘직관에 의지하지 말고 팩트를 확인하자’는 것입니다. 아마 여러분은 너무 당연한 얘기를 왜 그렇게 강조하는지 의아해 하실지도 모르겠습니다. 하지만 실제로 경영 현장에서 내려지는 결정의 많은 부분이 팩트 보다는 직관에 의존한 것이 많습니다. 특히나 쉼 없이 돌아가는 전쟁터와 같은 현실에서 빠르게 의사결정을 내리다 보면 직관을 이미 검증된 것 (fact)이라 믿는 우를 범하기 쉽습니다.

결정 내리기 전에 몇 분만 투자해서 팩트는 충분히 확보하고 있는지 놓친 것은 없는지 되돌아 보시기 바랍니다. 팩트는 현장에 있습니다. 조사를 통해 늘 확인하고 또 확인하는 것이 필요합니다.

자, 이제 싸울 시간입니다. 여러분들이 처음 생각한 아이디어, 그 스토리에 집중하십시오. 그 스토리를 바탕으로 비즈니스 모델을 점검하고 팩트를 챙긴다면 성공 가능성은 더욱 높아질 것입니다. 적어도 여러분들의 [사업력]이 쑥쑥 길러질 것입니다!

 

Billy
Billy
마케팅, 브랜딩에 관심이 많다. 스타트업들의 성장과정 및 커뮤니케이션 방식에 흥미를 갖고 있다.